SFA(Sales Force Automation)の活用/大塚 邦雄

相変わらずの厳しい経済情勢のなかで経費節減策には限度があります。この苦
境を乗り切るには「売上を伸ばさなければ生き残れない」と考えておられる方も
多いと思います。とは言っても打出の小槌のように簡単に売上が見込めるわけで
はありません。
  売上を伸ばすための1つの手段として最近また注目されているのがSFA(セ
ールス・フォース・オートメーション)ツールです。その背景には営業生産性向
上があると言われています。これはリストラで中間管理者層が減り、営業マネー
ジャーが直接管理する部下の人数が増えたことがあげられます。2つ目は営業マ
ンの流動化です。優秀な人材ほど能力に見合った報酬を求めて転職する傾向があ
りますがこの人材流出を補ったり、営業マンの能力に応じた木目細かい指導をし
てバラツキをなくし安定した受注活動に繋げることへの期待です。
  元々SFAは10年前に米国で提唱されたと言われてます。日本では5年程前
からグループウェアと結び付いたソフトウェアが発売されましたが、当時はまだ
営業日報などを蓄積するに止まっていました。最近の傾向としては社内の情報を
出先でも利用できるようなマーケティング・ツールとしての機能が充実しつつあ
ります。また結果の数字だけで営業マンの尻を叩いても成績が上がりません。具
体的な営業プロセスを管理して適切なマネジメントを可能にする道具として使い
ます。ここではSFAの具体的な製品機能の説明は省略しますが、SFAを選択
するときのポイントを次に挙げます。
1.通常SFAツールには内向きの機能(管理者が使用する機能)外向きの機能
  (販売を支援する機能)があり、どの機能が一番大切かを選択します。
2.情報入力は営業マンが入力し易い設計になっているか。忙しい営業マンが入力
  に時間が取られては本末転倒です。
3.営業の前線では変化のスピードについていけなければなりません。変更の柔軟
  性も一度導入したものを無駄にしないためにの留意事項です。
4.既存データとの連携も大事です。リアルタイムで利用するデータ、日々更新
  するデータなどを必要十分なものに絞り込むことも必要です。
5.最後に、期待効果に見合うコストかをみます。期待効果を現在価値に置き換え
  て考えるのは難しいですが営業機会損失や失注率低減を元に効果をシュミレー
 トされてはいかがでしょうか。
  これらはまた営業スタイルが定型化されていないと効果は発揮できません。
そのためには業務自体の見直しも視野に入れて考える必要があります。


■執筆者プロフィール

 大塚 邦雄
 情報処理システム監査、ITコーディネータ
 25年にわたるシステム経験をもとにIT化を支援します。
 e-mail:kunio920@mbox.kyoto-inet.or.jp

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