素敵なITセールスの見分け方/山口 透

●中小企業が、ITを導入するときに困るのは何だろう。
「誰に相談すればいいかわからない」や「今、提案をしているITセールスがどん
なレベルかわからない」「このITセールスの話すことを信用していいのだろうか
」といったことだろう。

●なぜそう思うのだろうか。
それは社長やあなたの想いが、ITのセールスに伝わらないからだ。
自社をこうしたいという想いはあるが、ITセールスが具体的にしてくれない。
または、「社長には(あなたには)こんなITがいいでしょう」と言って、製品を
出してくる。

●さらに、製品の良い点や専門用語ばかり話すので、不安だけが募っていく

●なぜ社長やあなたの想いが、伝わらないのだろうか。
目の前にいるITセールスは、本当に私の会社のことを考えてくれているのだろう
か。ソリューションというが、私の会社のことを考えてくれるだけの技量はある
のだろうか。

●これを見極めるためにも、判断基準が必要だろう。この判断基準として、ITス
キル標準を使ってみるべきだ。

●では、ITスキル標準とはどんなもだろうか。
ITスキル標準とは、IT企業で働く人が、将来のあるべき姿をあらわしたり、IT業
界に勤める個人が自分のキャリアパスを具体的にイメージできるように示した指
針である。

●具体的には、IT業界の職種とそれぞれの到達すべきレベルが書かれている。
職種は、セールス、コンサルタント、ITスペシャリスト、オペレーションなど
11種類にわかれいる。そしてそれぞれ到達すべきレベルを7段階に分けている。

●ならば、その最高の人が来ているかを判断すればいい。

●今、あなたの会社に訪問しているのは、ITセールスだろう。では、ITセールス
とは、どんな職種なのか。

●ITスキル標準に、セールスとは、以下のことをする人と書かれている。
「顧客の経営方針を確認する」
「その実現のための課題解決策の提案をする」
「顧客との良好なリレーションを確立し顧客満足度を高める」

●さらに、アプローチの方法別に3種類に分かれている。

「訪問型コンサルティングセールス」
特定顧客に対して良好なリレーションを開拓、維持、向上し、継続的に販売活動
を行う。

「訪問型製品セールス」
特定の製品、サービス、あるいはソリューションに精通し、幅広く顧客に対して
その販売活動を行う。

「メディア利用型セールス」
各種のメディアを利用して不特定多数の顧客へアプローチし、主に製品を中心と
した販売活動を行う

●この分類から考えると、自社に来てほしいセールスは、
「訪問型コンサルティングセールス」「訪問型製品セールス」の2種類である。

●そしてITスキル標準では、レベルが7段階に定義されている。これをわかりや
すいように2つに分けると以下のようになる。

中レベル:「製品・サービスを十分を理解し、業界分析や最新技術動向の把握、
競合分析ができる」

最上位レベル:「業界、技術動向の先見的見地に基づき、顧客のビジネス戦略を
含めて提案できる。」

●今、自社に訪問しているセールスは、どんなタイプか。よく見てみよう。「訪
問型コンサルティングセールス」か「訪問型製品セールス」か。

●そして、そのレベルはどのくらいなのか。
業界の分析や競合分析はしているか。製品・サービスだけでなく、最新技術動向
をどのように役立つかを話してくれるか。

●いずれにしても、以下のようなことができていてほしい。
・顧客の事業戦略を踏まえたIT戦略を提案できる。
・最適なITソリューションを提供するために、他の企業や職種と連携できる。
・顧客と強い信頼関係を持つ
・セールス知識と経験および関連知識・技術を持つ
・顧客満足を得る事ができる。

●あなたの会社に「訪問型コンサルティングセールス」のタイプが来て、解決し
てくれるのが一番いい。しかし、時間もお金もかかることが多い。じっくり時間
をかけて戦略を考えるときに使うときにはよい。

●「訪問型製品セールス」も、あなたの問題を解決してくれるだろう。
少し、注意しなければならないのは、製品の知識に偏りすぎないかどうかだ。
この場合は、本当に自社の役に立つかをよく考えたり、ITコーディネータに相談
をするべきだ。

●中小企業には、「訪問型コンサルティングセールス」のマインドを持ち、
「訪問型製品セールス」の提案で、事業戦略を踏まえたIT戦略を提案してくれる
のが、コストが低く、早く、一番よいであろう。

●よい人を見抜く目を持つために、ITスキル標準に目を通してみてることをおす
すめする。

●もちろんITC京都のメンバーは、「訪問型コンサルティング」ができ、レベル
も高いのでご安心を。



■執筆者プロフィール

山口 透(とおる) toruy55@nifty.com

流通業や製造業等でIT戦略策定支援やバランススコアカードの導入、
DWHの構築支援などを行っている。ITコーディネータ、システムアナリスト


 

 

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