フリー戦略を考える / 中川 普巳重

 最近5歳男児の息子と一緒にハマっているiPadのフリーゲームがある。そ
れは「Candy Crush Saga」(登録商標)というタイトルのゲー
ムで、並んでいる色とりどりのキャンディを入れ替えて並べるパズルだ。内容説
明に「アドオンがあります」と書いてあるものの詳細説明も良く読まずにダウン
ロードしゲームを開始、結構楽しくて、うまくいったり、いかなかったり、レベ
ルも色々あってついつい続けて遊んでしまった。レベルをよりクリアし易くする
ためのツールの購入や、「あともう少しでクリアできたのに~」と言う時のため
のキャンディ移動の回数を追加購入したり、失敗を繰り返すと「ライフ」がなく
なり連続してゲームができなくなるため思わず「ライフ」を購入してゲームを続
けたりと課金機能があちこちに潜んでいる。もちろん無料でプレイすることは可
能なのだが無料の範囲では物足りなくなるのが心理でしょうか。日頃ゲームをし
ない私がハマってしまった、ということで改めてフリー戦略の妙を考える機会と
なった。

 フリー戦略にはいくつかのパターンがある。
 1)あるものを2つ買うと1つが無料でついてくるというパターン。2つに1
つのフリーならまだしも3つに1つのフリーは悩ましい(のは私だけだろうか)。
何人かでシェアする場合は顧客思いのパターンだが、フリーにつられて1つでい
いものを2つ3つ買ってしまい、さらにもう1つついてくる場合においては消費
しきれずに冷蔵庫内で眠るケース(食品の場合)もあるのではないだろうか。買
い物が下手な私はついつい「お得感を演出され購買意欲を喚起され」、必要以上
に買ってしまい結局無駄にしてしまう、保管場所という無駄も発生してしまうと
いうパターンに陥ってしまうのだ。アナログの世界で接客スキルもプラスされさ
らにこの状況は加速する。
 次に、アナログの世界で古くは2)ジレットの髭剃り。様々な商品のおまけに
髭剃りをつけ、実際に使ってもらい、柄は残し消耗品である替え刃を買ってもら
うパターン。ジレットモデル系としては、複合機のカウンター料金やトナーなど
の消耗品であったり、いま流行りのネスレのバリスタはオフィス向けに無料でマ
シーンを貸し出している。消耗品であるコーヒーを購入してもらうことも重要だ
が、オフィスで飲まれるコーヒー市場を確保する狙いもあるだろう。消耗品購入
=リピート=顧客の囲い込みにとどまらず、他の方法で調達していたコーヒーを
ネスレ バリスタを体感させることでネスレ顧客にしてしまうのだ。
 更に、インターネットが普及したデジタルの世界で特徴的なのが3)フリーミ
アムである。冒頭のケースがこれにあたる。フリーミアムという言葉はベンチャ
ー投資家のフレッド・ウィルソン氏による造語で、無料(フリー)のサービスと
してたくさんの顧客を集め、その中の一部の人がサービスを気に入り、有料(プ
レミアム)サービスを利用するというパターンである。その昔、販売促進の手段
として「無料サンプル」というものが主流であった。いまも化粧品や健康食品の
業界では「無料サンプル」に膨大なコストをかけているし、身近なところではス
ーパーやデパ地下の試食がある。つまりこれらはアナログの世界。アナログの世
界では「無料サンプル」に商品代、人件費、送料などのコストがかかるため、
「無料サンプル」はやたらめたらにばらまかない、継続的な販売促進アプローチ
ができるように顧客情報をしっかりと獲得しアンケートにまで答えてもらう場合
が多い。一方で、デジタルの世界ではデジタル化したものはどれだけたくさんの
人にばらまいてもコストは変わらない。さらに無料サービスを利用する人たちが
フェイスブックなどのSNSを介してお友達に広げてくれることで一気に情報は
拡散されるという具合だ。サンプルに都度コストがかかっていない分、広がりに
スピード感と範囲の広さがある分、その中の一部(といってもそれなりの数)の
人が有料サービスを利用することで儲かる仕組みになっているのだ。
 無料の範囲で利用して、気に入って更に使い込んでいくことで無料の範囲では
賄いきれなくなるというサービスも多い。自分の業務生産性を考えた際に、イン
ターネット上にデータを置く機能や大容量のデータを送受信する機能などは使え
ば使うほど大容量が必要となり、コストパフォーマンス的にも有料サービスを利
用するに値するという判断にたどり着くのではないだろうか。心理的に有料サー
ビスに導かれるケース、コストパフォーマンス的に価値があると判断し利用する
ケースなどケースはそれぞれだが、大多数の無料顧客の中に無料でサービスを体
感し価値を感じた人が有料顧客となるというモデルをコストをかけずに実現でき
るということが重要なのではないだろうか。

 「量が質を変える」、あるマンション管理会社の社長が言った言葉に「なるほ
ど!」と妙に納得した記憶がある。フリー戦略を考える中で改めてこの言葉を思
い出した。この時、量が増えればコスト構造も効率化が図れるし、提供するサー
ビスの検討範囲も広がると理解した。人が集まれば提供するサービスの質が変わ
る、顧客が集まれば広告収入も見込めるようになる、始めにフリー戦略を考え実
践した人はここまで想い及んでいたのだろうか。フリー戦略は進化を続け奥が深
い・・・とゲームを楽しみながら思うのであった。

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■執筆者プロフィール

中川 普巳重(なかがわ ふみえ)
(公財)京都高度技術研究所 経営・新事業創出支援本部 コーディネータ
中小企業診断士、ITコーディネータ、日本経営品質賞セルフアセッサー、
(財)生涯学習開発団体認定コーチ、キャリア・デベロップメント・アドバイザー

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